I 5 Problemi Distruttivi che un Imprenditore Deve Risolvere per Avere Successo

Vendere è sempre più difficile. Questo è un dato di fatto. Eppure alcune aziende trionfano, mentre altre falliscono. Molti imprenditori si chiedono come portare nuovi clienti verso la propria attività, in un mondo nel quale competitor sempre più agguerriti fanno della guerra di prezzo la loro strategia più potente. In questo articolo ti mostrerò i 5 problemi più duri da affrontare e le rispettive soluzioni.

Ti è mai capitato di aver paura di perdere il controllo del tuo business e quindi di dover chiudere la tua attività e di dover licenziare i tuoi dipendenti, persone che lavorano con te da una vita, di guardare queste persone negli occhi e dir loro che purtroppo non c’è niente da fare?

Se anche tu ti riconosci in questo triste scenario che purtroppo molti imprenditori oggi condividono, capisci anche tu che alla base ci sono problemi strutturali, problemi che molti ancora non comprendono a fondo ma che possono davvero distruggere non solo la tua attività, non solo il tuo business ma anche il futuro delle persone che ti sono accanto.

I problemi a cui faccio riferimento sono ben cinque. Tutti importanti, tutti da conoscere al fine di evitare di distruggere la propria attività e quindi il business di una vita. Perché oggi molte cose sono cambiate da quando hai iniziato la tua esperienza imprenditoriale tanti anni fa. Nelle prossime righe, non solo ti mostrerò quali sono questi 5 problemi ma ti fornirò anche la soluzione per ciascuno di essi.

PROBLEMA N°1: VENDERE E’ SEMPRE PIU’ DIFFICILE

So che può sembrare una cosa scontata ma la verità è proprio questa: vendere oggigiorno è sempre più difficile. Un tempo si pensava che vendere fosse un’arte e che i migliori venditori del mondo fossero tali semplicemente grazie a spiccate doti naturali che consentivano loro di generare profitto al di là della tipologia e della qualità del prodotto offerto. Il punto è che oggi come oggi vendere non è più un’arte innata, è una scienza e come tale può essere appresa e applicata in maniera magistrale.

Ma ancor prima di questo è bene capire che se oggi vendere è più difficile rispetto al passato, il motivo è senza dubbio duplice. Da un lato c’è troppa concorrenza e dall’altro c’è poca differenziazione. Devi sapere infatti che se dal lato del consumatore avere una gamma di prodotti più grande significa avere più varietà di scelta, dal lato di te imprenditore ciò significa che il tuo prodotto che magari un tempo vendevi bene di suo, senza neanche bisogno di fare iniziative pubblicitarie, oggi è più difficile da vendere.

Vuoi sapere qual è la strategia utilizzata dalla maggior parte dei tuoi competitor per generare più fatturato e quindi per vendere di più? Abbassare il prezzo di vendita nella speranza che più persone acquistino da loro. Il problema in questo caso è che spesso e volentieri minor prezzo significa minor qualità, per cui applicando questa strategia potrai sì acquisire più clienti nel breve periodo ma saranno clienti volatili che probabilmente non acquisteranno più da te.

Altro elemento importante da sottolineare riguarda la differenziazione. Oggi come oggi, nella mente del consumatore e in relazione al tuo mercato di riferimento, tutti offrono la stessa cosa. Ecco perchè poi i clienti si affidano all’azienda che offre quello stesso prodotto al prezzo più basso. Non importa se il tuo prodotto sia creato in maniera diversa, se abbia caratteristiche che lo rendono unico e di qualità superiore. Se non sei in grado di comunicare i tuoi elementi di unicità, il tuo prodotto diventerà una “commodity” nella mente del cliente e a quel punto l’unica strategia che potrai adottare sarà questa: ingaggiare una guerra di prezzo al pari dei tuoi competitor. E noi non vogliamo questo, giusto?

E’ per questo che con il Marketing Formativo™ puoi posizionare al meglio la tua unicità nella mente delle persone. Perchè solo formando i tuoi potenziali clienti sugli elementi distintivi e di unicità del tuo prodotto o servizio, gli stessi possono capire cosa distingue il tuo prodotto dagli altri e perchè scegliere il tuo invece che quello dei competitor a costo di pagare un prezzo maggiore.

Pensa ad esempio alla Apple. Perchè secondo te sempre più persone sono portate ad acquistare un iPhone invece che uno smartphone Samsung nonostante il suo prezzo sia relativamente più elevato? Perchè Apple ha saputo formare talmente bene i suoi potenziali clienti sulle caratteristiche distintive del suo smartphone (dal lato del design, dell’usabilità, ecc…) al punto che non appena esce qualsiasi nuova versione dell’iPhone le persone non vedono l’ora di spendere centinaia e centinaia di euro per acquistarlo. Non sarebbe bello a questo punto se avessi anche tu migliaia di persone che non vedono l’ora di spendere i propri soldi per il tuo prodotto o per il tuo servizio? La risposta è ovviamente scontata.

PROBLEMA N°2: GLI ACQUIRENTI SONO CAMBIATI

Supponiamo che tu debba acquistare una nuova automobile. Quale tra questi due scenari si avvicina più di tutti alla tua quotidianità?

Scenario 1: guardi uno spot pubblicitario e vai diretto in concessionaria a vedere l’automobile e magari ad acquistarla.

Scenario 2: guardi uno spot pubblicitario, vai su Internet a cercare informazioni dettagliate a riguardo (magari una video recensione, una prova su strada, etc) e solo poi, se sei realmente interessato, vai in concessionaria a vederla di persona e magari ad acquistarla.

Sono certo che tra i due scenari proposti quello che si avvicina più di tutti alla tua quotidianità è senza dubbio il secondo. Non importa che il settore in questione sia quello delle automobili piuttosto che quello degli smartphone, degli pneumatici, delle cucine o di qualsiasi altro. Il punto è sempre e solo uno: le persone vogliono avere informazioni di valore prima di acquistare perchè non sono più disposte ad acquistare ad impulso.

Un tempo, fare marketing con la propria azienda era piuttosto semplice. Chiedevi un prestito alla banca per generare una campagna pubblicitaria che promuovesse il tuo prodotto o servizio, la lanciavi e con il fatto che magari il tuo mercato era caratterizzato da poche aziende realmente di valore, diventare leader di mercato era relativamente alla portata di tutti. Oggi non è più così perchè come dicevamo prima le persone non vogliono più essere persuase dalla pubblicità. Non si accontentano più di vedere un testimonial famoso che le invogli ad acquistare il prodotto dell’azienda che rappresenta. Oggi i consumatori vogliono di più, vogliono informazioni. Non semplici informazioni, ma veri e propri contenuti di valore.

Hai presente il settore del make-up? Forse non lo sai ma questo settore è uno di quelli più di tendenza su YouTube. Sempre più ragazze in Italia e nel mondo vanno su questo social network per visualizzare recensioni circa gli ultimi cosmetici lanciati dalle più grandi griffe di moda. Sai come sono diventate famose dal nulla le fashion blogger che ogni anno fatturano milioni di euro grazie ai propri video? Semplicemente creando contenuti formativi che avevano come obiettivo quello di recensire proprio questi stessi prodotti di make-up. Il punto è che non solo sono diventate ricche e famose, sono diventate anche delle “influencer”, cioè persone capaci di dettare i nuovi trend e di invogliare i propri fan ad acquistare un prodotto invece che un altro.

Non sarebbe bello anche in questo caso se riuscissi a creare una serie di contenuti formativi capaci di far posizionare la tua azienda come leader di settore e di condividere con i tuoi potenziali clienti gli elementi distintivi che caratterizzano i tuoi prodotti, i tuoi servizi e quindi il brand della tua azienda? Anche in questo caso la soluzione è solo una: attivare una strategia di Marketing Formativo™ basata proprio sulla condivisione di contenuti formativi.

PROBLEMA N°3: I MEDIA TRADIZIONALI NON FUNZIONANO PIU’

Ti è mai capitato di ascoltare uno spot pubblicitario fatta da un tuo competitor, ad esempio via radio e di chiederti: “E se la facessi anche io? Magari riuscirei ad aumentare il numero dei miei clienti”. Se anche tu come tanti altri imprenditori ti sei fatto questa domanda, ecco la brutta notizia: i media tradizionali non funzionano più. Che tu decida di investire in spot radiofonici, sulla carta stampata o meglio ancora in televisione sappi che questa è la triste verità. Ricorda che l’obiettivo di qualsiasi campagna pubblicitaria, di qualunque tipo essa sia, è di avere un ritorno misurabile sull’investimento. Cosa vuol dire questo in termini più precisi?

Supponiamo che tu decida di lanciare una campagna su una rivista di settore dal costo di 10.000€. La domanda che da imprenditore devi farti è: quanto ritorno avrò su questo investimento? La verità è che non lo saprai mai a meno che non investi effettivamente quei soldi e non aspetti di vedere i risultati che quella campagna riesce a generare.

Domanda: esiste un modo per scoprire per ogni euro investito in pubblicità quanti effettivamente ce ne torneranno indietro? Ovviamente si. La pubblicità su Internet è l’unico sistema veramente efficace per strutturare una campagna basata sui numeri e non sulle stime. Esistono molte piattaforme pubblicitarie online che possono fare al caso tuo. Due sono attualmente quelle più valide: Google Adwords e Facebook ADS, entrambe a pagamento.

Google Adwords è la piattaforma pubblicitaria di Google, il motore di ricerca numero uno al mondo. Attraverso di esso, ciascun imprenditore può acquistare traffico e pagare per ogni persona che clicca sul suo annuncio. Facebook ADS è invece la piattaforma pubblicitaria di Facebook, il social network più grande e famoso del mondo. Pensa che grazie ad esso puoi raggiungere milioni di potenziali clienti tutti in Italia. Anche in questo caso il funzionamento è simile a quello di Google: acquisti traffico a pagamento e paghi ogni volta che un utente clicca sul tuo annuncio.

Quello che è possibile affermare attualmente è che tra i due, Facebook ADS è il sistema più rapido, efficace ed economico per generare molti click a basso costo. In pochi minuti crei la tua campagna pubblicitaria e dopo aver ricevuto l’approvazione da parte di Facebook, ecco che la tua campagna è subito online. Ovviamente, al fine di generare annunci vincenti caratterizzati cioè da un basso costo e da un alto tasso di click, è importante imparare a scrivere annunci persuasivi e ad ottimizzarli.

Quel che è certo, tuttavia, è che da un lato con la classica pubblicità tradizionale (radio, tv, carta stampata) il tuo messaggio verrà letto o ascoltato anche da persone non in target con la tua offerta. Dall’altro con Facebook puoi raggiungere invece milioni di persone realmente interessate a quello che promuovi, aumentando quindi le tue entrate, il tuo fatturato e allo stesso tempo minimizzando al massimo i costi pubblicitari. Senza contare poi che sai esattamente quanto spendi, quanto ti rende quella campagna e quanto stai effettivamente guadagnando per ogni singolo euro speso in pubblicità. Il che è senza dubbio l’obiettivo di qualsiasi imprenditore eccellente.

PROBLEMA N°4: I SOLDI PER I BUDGET PUBBLICITARI SONO FINITI

E’ un dato di fatto. Pur volendo fare pubblicità, sia essa tradizionale oppure online, professionisti o aziende non hanno a disposizione molti soldi da investire. Pensiamo ad esempio alle piccole medie imprese. Le PMI rappresentano la maggior parte delle aziende italiane. Il loro problema è che soprattutto oggigiorno, facendo così fatica a competere con le altre aziende rivali che si dimostrano sempre più agguerrite, hanno pochi margini da investire in pubblicità. Il che le rende senza dubbio poco competitive nel loro mercato di riferimento.

Poi ci sono le Start Up, quelle aziende cioè che, essendo caratterizzate da un grande elemento di novità, hanno investito gran parte del proprio budget disponibile in innovazione e ricerca. Queste stesse aziende infatti, data la propria natura innovativa, ancora non hanno generato ricavi e pertano anche qui l’unica via percorribile è quella di rinunciare ad attivare iniziative promozionali di qualsiasi tipo.

Infine ci sono i professionisti che un responsabile marketing proprio non ce l’hanno. Questa categoria è composta da persone estremamente brave e specializzate nel proprio lavoro ma che purtroppo non hanno la consapevolezza che, per quanto bravi essi siano, i clienti li cercheranno per l’efficacia del loro marketing e non per l’eccellenza del proprio lavoro. Questo perchè i clienti comprendono l’eccellenza del tuo lavoro solo dopo averlo provato e toccato con mano.

Come puoi ben capire quindi, il marketing viene prima di tutto. Senza una corretta strategia di marketing non solo non puoi acquisire nessun nuovo cliente ma il tuo business è morto in 12 mesi. E questo non lo dico io ma lo dicono le statistiche ufficiali. E’ per questo motivo che non puoi assolutamente pensare che basti affidarsi al passaparola o ad altri strumenti di questo tipo per generare nuovi clienti, semplicemente perchè oggi non funzionano più.

Il tuo obiettivo da qui in avanti dev’essere quello di utilizzare strumenti avanzati ed automatizzati di Marketing Formativo™ che ti consentino di generare un flusso continuo di nuovi clienti a basso costo o addirittura a costo zero. Strumenti che una volta attivati ed impostati in maniera corretta, ti consentano di rendere il tuo business automatizzato e scalabile, in modo tale da raggiungere un numero sempre maggiore di nuovi clienti, aumentando così profitti e vendite.

PROBLEMA N°5: LA QUALITA’ DEL MARKETING E’ SEMPRE PIU’ RILEVANTE

Ecco una domanda interessante: “Sai fare un hamburger meglio di Mc Donald?”. Credo di immaginare già la tua risposta. Allora perchè se sai fare un panino meglio di Mc Donald, non sei ricco come questa azienda? Ti sei mai chiesto perchè in tantissimi settori il leader di mercato non è l’azienda che crea il prodotto di migliore qualità? La risposta è contenuta in questa parola: marketing.

Quello che devi sapere è che la qualità del prodotto oggigiorno vale sempre di meno. Questo non vuol dire che devi fare prodotti di scarsa qualità. Anzi, la qualità del tuo prodotto è fondamentale. Tuttavia da bravo imprenditore devi spostare il tuo budget sul fare anche marketing di qualità. Riflettici un attimo. Se investi il tuo budget per creare un prodotto eccellente ma che nessuno compra perchè nessuno lo conosce, è un problema perchè non riesci a venderlo. Se invece investi il tuo budget per fare un marketing eccellente che ti porta più vendite e profitti, allora sì che puoi investire ancora di più sulla qualità del prodotto e trasformarlo da ottimo a eccellente.

Quello che voglio dire è che da imprenditore l’obiettivo tuo e della tua azienda consiste nel generare profitti, proponendo al mercato un prodotto che sia nel tempo sempre migliore e quindi sempre più di valore. Ma per farlo, devi prima investire denaro per fare un marketing eccellente e con i profitti generati investire poi sull’eccellenza del prodotto.

LA SOLUZIONE: AFFIDARSI AL MARKETING FORMATIVO™

A fronte di questi 5 problemi appena esposti, se vendere è diventato sempre più difficile, se gli acquirenti sono cambiati nel tempo, se i media tradizionali non funzionano più, se i budget pubblicitari sono sempre più piccoli e se la qualità del prodotto vale sempre di meno, qual è la soluzione? Ce n’è solo una: affidarsi al Marketing Formativo™.

La parola Marketing Formativo™ è composta da due parole: “marketing” e “formativo”. Marketing, perchè stiamo parlando di una strategia per acquisire nuovi clienti. Formativo, perchè alla base di tutto c’è un processo che permette di formare ed informare i clienti sulle caratteristiche ma prima ancora sui benefici dei tuoi prodotti o servizi, rispondendo alle loro reali esigenze di oggi.

Uno dei punti di forza del Marketing Formativo™ è che a differenza della pubblicità tradizionale, esso richiede budget davvero molto bassi ed è quindi alla portata di professionisti e piccole e medie imprese. Non hai bisogno di chiedere un mutuo o di ipotecare la tua casa per lanciare una campagna di questo tipo. Che tu ci creda o meno bastano poche centinaia di euro per raggiungere milioni di persone in tutta Italia.

Io stesso quando ho lanciato una delle prime campagne di Marketing Formativo™ per promuovere il videocorso sulla Lettura Veloce sono rimasto sorpreso dai risultati raggiunti. Pensa che con 2.409€ spesi in pubblicità su Facebook sono riuscito a raggiungere quasi 2 milioni di persone generando un profitto di 25.000€ in una sola settimana.

2 MILIONI di persone in soli 7 giorni con meno di 2.500 euro

Un risultato assolutamente incredibile e impossibile da ottenere con qualsiasi altro media a parità di budget investito.

 

Prova a pensare ora se li avessi investiti tu quei 2.409€. Prova a pensare se avessi attivato tu stesso la strategia di Marketing Formativo™ per la tua attività. Infine, prova ad immaginare come con questa stessa strategia un’azienda di sole 5 persone possa acquisire più quote di mercato di un’azienda di 500 persone.

Perché dico questo? Perchè con la mia casa editrice è andata proprio così. Quando nel lontano 2002 ho fondato la Bruno Editore, grazie all’aver creato da zero una nuova nicchia di mercato (quella degli ebook per la formazione) siamo riusciti a conquistare fino al 90% del mercato degli ebook, laddove i grandi colossi dell’editoria non erano riusciti a vendere neanche una copia dei loro primi libri digitali.

Come ci siamo riusciti? Semplice, applicando le strategie di Marketing Formativo™. Pensa che quando abbiamo iniziato a vendere ebook formativi, moltissimi clienti ci richiedevano risorse per approfondire l’argomento e spesso e volentieri anche corsi avanzati. Immagina ad esempio di leggere un libro sulle tecniche di Lettura Veloce. Ti piace, ti appassiona, ti formi su un argomento che non conoscevi e vedi che le tecniche funzionano davvero. Ci può stare che hai voglia di seguire un corso in aula su questo tema, giusto? In questo modo ho scoperto che i nostri ebook formavano le persone fino a renderle fan di quello specifico argomento. Questo è un elemento interessante, perchè i nostri prodotti diventavano il trampolino di lancio per prodotti ancora più costosi, come ad esempio i corsi in aula. Così facendo è nato il Marketing Formativo™.

Insomma, attraverso l’educazione e la formazione puoi davvero conquistare qualsiasi mercato. Non importa se la tua azienda sia piccola o grande. Non importa in quale settore ti trovi ad operare. Non importa se il tuo budget da destinare in pubblicità sia di grande o piccola dimensione. Il segreto del successo è solamente uno: più i tuoi clienti saranno formati ed educati verso i tuoi prodotti e servizi, maggiore sarà il risultato economico che riuscirai a generare.

Perchè ricorda, l’obiettivo del marketing non è generare una vendita ma generare un nuovo cliente. Con il Marketing Formativo™ ci sono riuscito per tutte le mie aziende e per quelle dei mie clienti, per cui nulla ti vieta di fare lo stesso con il tuo business nel tuo settore di riferimento.

Tutto sta nel sapere esattamente come fare. Te lo spieghiamo nel nostro nuovo “Digital Club” dove ti spieghiamo tutto quello che c’è da sapere sul Marketing Formativo:

[Digital Club] Tutte le Strategie di Marketing Formativo™ da applicare subito nel TUO Business >>

Se hai altre domande specifiche scrivi nei commenti qui in basso.

A presto,
Giacomo Bruno